三年挣850万，我把一切告诉你
“黄总，光谈价也没啥意思，我又不是卖小菜的。投放广告关键在于值不值，针对消费群效果如何？性价比如何？正好我给您准备了一份关于4000辆不同汽车的资料，是我们连续三天在省级公路上拍摄的照片。统计时间是从早7点到晚7点，每天大概有1300辆价值15万以上的轿车通过户外广告牌底下，有照片为证。您看，这里有宝马、奔驰、路虎、奥迪、捷豹、凯迪拉克、别克、丰田、广本、海马、大众等轿车，4000辆汽车牌子张张都不一样，照片自动标注时间，绝无掺假。”
我递过资料，胸有成竹：“我们再做个简单匡算，假设每辆车有俩乘客看到牌子，按照有50%的车辆能有效看到广告牌，那一年就有1300辆/天×365天×2名乘客×50%比率 = 48万人次。换句话说，我们投放10万，换来的是一年内，至少有48万人次的百万富翁级的人看到广告，这些富人是消费群中的意见领袖和潮流领导者，影响他们，就能带动中产和蓝领消费群。比如，摩托罗拉手机请王石做形象代言人，王石是老板，底下人看了广告会想，哇，连大老板都在用摩托手机，我也想用。这类心理暗示在广告学中，已被证明无数遍有效，即品牌形象要高于产品形象一个档次。中产和白领一旦大量购买摩托手机，则该手机就是中产身份象征，再底下的蓝领也会心生羡慕，也跟着想搞一个身份象征，于是市场占有率再次提高。而如果想影响王石这类老板，LV和宝玑表就会请到王室贵族这级别的人物。现在咱们谈每天看到广告的富人数量，就是出于上述目的。当然这块统计还不包括每年能看到广告的几百万普通消费群。呵呵，您说，我们价格贵吗？唉，便宜得很啊！”
“呵呵，资料准备充分，雨总是井底下看书——学问不浅啊。不过，从您进门开始，聊了半个小时，我发现您还是一分不降，付款条件仍在顶牛，这可不成。现在就谈您最终报价，当然，谈不拢也没关系，要不我们下次再继续？”
“哈哈，小黄被我侃晕了？脑子转不过来了吧。打我出道以来，凡是谈客户，必然准备充分的数字材料，没有数字说话，谁信？这是咱谈判窍门，今天给你显摆一手，再打你一个手忙脚乱！哼，好戏在后头！”我看着小黄的样子，嘿，发现这小子学乖了，居然也拿双眼扫我？
“黄总，我觉得现在合作最大障碍是对付款还有些分歧。好，我提个想法，您看合适不？”
“请说。”
“我就麻烦点，A集团可以按季度付款。哇，这可是绝对显诚意的让步，真是看在老板和黄总的面子才有的优惠，别的客户门都没有。”
“季度付款？那是先付还是后付？”
“黄总您同意报价了？”
“不，不，雨总，我们还是一个问题一个问题解决的好，价格和付款搅和在一起，好像是聋子打翻哑巴的油——说不清楚。”
“小黄这说法好，先要紧牙关，看对方有何变化，谈判有进步。”我暗自叫好。“黄总，既然大家是互相帮忙，我在付款方式上大幅让步，您就别在报价上玩命砍啦，这样才是双赢！集团拉动销售获大利，您得到公司上下称赞获小利，我获名而不得利是保本。可如果付款按规矩办，报价又超低，我肯定赔本。还是那句话，我没得到好处没关系，关键是您名利皆有损，也放弃了一次为部门建功立业的好机会。这点请您还要多多考虑才是呀。”
“好，雨总，我说个数，您同意我就打申请报告。”
“好，您说。”
“一块牌子一年5万，以实物冲抵广告方式付款。也就是说，5万块的牛奶产品冲抵一块牌子广告费。”
“哈哈，终于等到你丫出招了，估计是贺平纸条上写的吧，把实物冲抵当绝招使？唉，不动脑子要吃亏哦，看咱的手段！”我心里暗自冷笑。
“黄总，咱们先不谈每块牌子的最终成交价，实物冲抵广告费没问题。但我有俩条件。首先冲抵数量上，我们是5块牌子起；其次，只要酒店渠道特供奶。”
“为什么要那么多？”
“量少了不好卖。我们小本经营，一个萝卜一个坑，抽不出人手去卖货。如果货多，我们能指派专人卖货，至少在人工这块不亏钱呀。而且整车整车往外批，牛奶价格、安全性和运费也合算些。”
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