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“笨蛋，我最怕什么？怕你拖延时间啊。一拖就可能被拖黄，我自然最担心这个。只要你说，我再考虑考虑，或者要请示张总，我就很被动了。”

“好，雨总，今天我们就先谈到这里吧，我还要请示张总。”

“滚！”我冲小黄吼道。

 

 

 

七、一瓢凉水

 

谈判演习刚结束，发现大家还在兴奋中，我趁机喘口气，喝口水，别露了败相。说句实话，实战演习很考功夫，经常是一场演习下来，浑身湿透。喘了一会儿气，我才开口：“先说一个动作。请大家注意，对待客户，我伸出的手永远是手心冲上。比如让黄总看资料，我手心一直向上。为什么？心理学分析，如果你在说谎，你的手会有意无意地手背冲上，因为手心代表内心，代表真实感知，而手背是代表外在，可以掩饰自己情感。客户也许没注意手心还是手背，但心理上有感觉，次数多了，你就能持续暗示对方：‘喂，我说的都是实话，请相信我。’还有，大家是否注意到，我在谈判时始终胳膊支在桌子上，双手手掌虚对，保持十根手指轻轻相碰，为什么？这是有信心的肢体语言，给对方一个暗示，我自信心很强哦。对方表面没感受，但内心一定会受到冲击。”

 

众人听得津津有味，有人喊了一句：“老大，还有吗？”

“黄总提问时，我一般是眉头微皱，似乎我在专注倾听问题，当回答时，我眉头又舒展开来，还露出一丝微笑，接着再侃侃而谈。为什么要怎么做？这可是美国前总统布什的形象专家给布什支的招。这类高级肢体语言既能展现布什过人才智，又不是自鸣得意；既有同情心，又不显得低三下四。我是从书上看来的，经常运用后，发现效果不错，大家也可以学一回。”据说后来美国总统奥巴马的形象顾问专家邓恩在奥巴马竞选美国总统时，也给出类似建议！

 

“老大，还有吗？”又有人喊了一句。

“二战时英军攻入比利时，抓到一个嫌犯，平托上校凭多年经验，怀疑他是德国间谍。嫌犯自称是比利时北部农民，因为战争妻离子散，回答得滴水不漏，但平托想，一个德国人法语再厉害，德语毕竟是母语，特殊情况下也许会露馅。于是平托决定进行侦讯。首先数豆子，当嫌犯数到‘72’的时候，当地法语特殊发音脱口而出，平托点点头。第二天深夜，嫌犯住宿地突然起火，有人在门外用德语告诉嫌犯快跑，但嫌犯醒来后没反应，又有人用法语告诉嫌犯，他才慌张往外跑，测试过关。最后，平托在释放文件上签字，然后德语告诉嫌犯：“你现在自由了。”嫌犯马上面露喜色，起身就往外走……讲个小故事是想告诉大家，谈判时要认真观察对手各种反映。比如孟总进来时，我发现他神态忧郁急躁，为啥忧郁？为何急躁？如何利用他的急躁情绪？他急我们不能急，放缓谈判节奏，磨死丫的……”

 

最后，我建议大家学习丘吉尔谈判策略：先同意，再反驳。千万不要在谈判刚开始的时候就和对方争辩，那样只会导致对抗，使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面。刚开始，我并没有和黄总争论价格、付款方式，而是打着帮他的旗号，谈一些他感兴趣的话题，等说完话后，如果能说到他心坎里，则我们就能以朋友身份再谈敏感的价格与付款问题，那时，我这个乙方还是纯粹的乙方吗？不是啦，我已经变成了乙方兼甲方朋友的身份了哦。

 

会议开到晚上11点多，差不多收摊时，我又补了一句：“我在谈判中还有后手没发，比如小黄要两块牌子，我就把一年拆分成半年发布期，这样两块牌子变成四块，倍增投放密度，更有利于提升传播效果。而且给人感觉费用下降许多。我不担心A集团不续约，因为半年广告期并没横跨春节，呵呵，他们会在春节销售旺季失去宣传阵地？总之，在谈判前充分做好准备，你就已经获胜一半！”

创业失败，有过深刻反思，我带团队的水平大涨。这场反串乙方的实战培训，不拘一格，生动活泼，就是希望团队能在“求快乐”的氛围下“求知识”。看着大家喜悦之情上脸，我更是喜悦。

 

第二天，请示报告的批示传来了，我看完批示不禁大吃一惊，呆如木鸡。我当时的心拔凉拔凉的：“唉，真是螳螂捕蝉，黄雀在后啊！老逸只用50个字就给我上了一堂谈判课。哎哟，强中自有强中手，看来我的努力还没达到企业要求，还没养成甲方广告人的思路，仍按乙方思路在操作。而且还不了解企业文化和广告运作规律……”