三年挣850万，我把一切告诉你
忽然贺平给小黄传了一张纸条。小黄看完纸条，接着话题说道：“您说了半天户外广告好，我也认同，但C市户外遍地都是，为什么一定要和您合作？”
“呵呵，问题问的好，我简要为您分析一下。C市商业中心的擎天柱广告一年要150万，200平米楼顶广告也是50万起，这些地方主要是做品牌形象广告，费效比不佳。但A集团品牌宣传主阵地在央视，并不需要户外广告在品牌方面做支持。二线商业区户外虽然便宜一半，但传播面和形象差远了，好像是在暗示消费者，嘿，A集团在中心城区做不起体面广告，只好跑到二线商圈落户……但您看，在其他省级公路上做广告的客户，哪个不是知名品牌？通讯、景区、酒店、快销品比比皆是，这里就不存在品牌形象落差。我们不是最好的户外，但也不是一般的。这类户外尤其适合全区域销售的快销品企业做宣传。”
“雨总口才好比是打兔子捉到黄羊——格外好啊，呵呵，领教了。但您说了半天，报价也该给个实在价码吧。”
“那您付款方式呢？”
“无预付款，一年广告期发布完后，30天内付清全款。广告先发布，款项后支付，这是张总定下的规矩，我无权更改。”小黄终于没磨过我，提前吐口了。唉，谈判缺乏耐心就是失败前兆。
“我了解一些A集团付款方式，对待很多客户大都如此。集团采用后付款无非是想抓紧主动权，无口厚非。但我觉得这条并不适合我们。一家广告公司能有多少资本，我们小本经营啦，垫款实在是恕难从命啊，呵呵，还请您多多体谅呀。”
“不，反说了，要请雨总多多体谅才是。我新来不久，人轻言微，只是传达集团付款规定，要是接受不了，不如您再去和张总聊聊？”
“黄总，如果您一定要执行付款规定，那就把双方合作大门关上啦。我虽然没得到好处，但至少没损失，但您却有实打实的损失呀！”
“雨总，一会儿您说是来帮我，一会儿又说我不下单就有损失？呵呵，您这是夫妻推磨——尽绕圈子啊，直说吧，我的损失在哪儿？！”
“做广告必须达到3个目的，那才能皆大欢喜。首先，老板要满意。他不满意，广告没法执行。老板和我是朋友，这次投放不多，既帮企业做宣传，又能帮朋友忙，何乐而不为？其次，销售团队和经销商要满意。他们不满意，您位置坐得稳当？假设同样是10万块，在省级报纸只能打彩色整版，实效保持两天就over了。销售和经销商一定会摒弃一期纸媒，而拥抱一年户外。因为销售团队要招经销商吧，经销商要招分销商吧，分销商要去铺货吧，都是任务在身，但如何尽快说服招商对象？呵呵，公路上随便一指，看，那是咱广告！这话说来多带劲，底气多足！能让他们高兴，自然捧您。”
屋子里人，包括小黄，显然被吸引住了，嗯，看到有效果，一股喜悦之情油然而生，我继续说：“最后，消费者要满意。广告没提升销量，您位置坐的还是不稳。过街桥广告既能做品牌推广，又是做促销广告，灵活多变。对于A集团一年过亿广告投入，主战场是央视和各地卫视，10万块跟集团广告费相比，好似一滴水，充其量是辅助宣传平台，投放简直是零风险。据交通局统计，一年大概有近千万人次能看到该广告，千人成本很便宜。广告投放三大标准都能满足，您不投，我只是没得到好处而已，但黄总您丧失一次表现自己眼光的机会，似乎有些可惜呀。再说，过街桥广告位只有20来块，数量有限，其实也不太愁卖……”
一件案例分析，如果能从不同角度帮客户深度剖析，想到客户没想到的，甚至是处处替客户着想，那对手一定有刮目相看之意，有利于后续谈判。利用小黄发愣空隙，我心理暗暗分析了一下目前谈判趋势和交手情况：“显然，我事先琢磨好的谈判对策，到目前为止，小黄还是跟我思路走，说明我还在控制谈判局势，至少目前看甲方和乙方打个平手，我基本没落下风。但艰巨的价格谈判才是关键，要乘胜追击，打他个落花流水！”
小黄想了一会儿，还没开口，我马上叫了暂停：“小黄，知道为啥你没接上我的话？”小黄摇摇头。
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