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我不好意笑笑：“呵呵，认识您很高兴，能从您身上学到知识，是我荣幸。我在其位，也要为公司利益服务，不得已而为之呀，再次感谢孟总的理解和支持。对了，那广告牌的喷绘钱我可不出啊！”……关注蓝小雨官方微信公众号：lanxy2013 回复“人情做透”“视频”学习更多销售招数，每天更新。

 

 

送走孟总，我立刻给张总挂电话，简单汇报完谈判结果，张总告之，所有广告合同都要传给老板审阅。我立刻撰写《省级公路户外广告发布申请报告》，校对完，小杨马上发给老板秘书。

 

 

 

六、扮猪吃老虎

 

企划部下割三个小组，企划组、竞品情报组和设计组。所有业务会议大家都要参加。我管理部门还有一招——培养复合型人才。对，部门里人人都要学习各类知识。设计组和情报组的人必须参加企划组会议，跟企划人员学习策划，反之亦然。道理简单，首先，我是不会让底下人牵着鼻子走。大家互相学专业知识，只要有一年培训时间，都能成长为一专多能的复合型人才。谁要调皮捣蛋，撂挑子不干，咱根本不怕，因为谁都可以顶岗。其次，大家愿意互学，长本事的事谁不想干？最后，设计师如果不了解销售，不了解市场，不了解消费者心态，不了解竞品境况，能设计出打动人心的作品？反之，如果企划人员不了解设计精髓和排版规律，撰写促销文案能有效拉动销售吗？这是提高部门业务水平绝招。

 

晚上，办公室里灯火通明。我召集所有人过来开会。小黄首先把下午我和孟总的谈判过程讲述一遍，然后组织大家积极讨论，能学到什么谈判技巧，以及谈判中所犯的错误。大家七嘴八舌展开了热烈讨论。说了一会，我的急性子蹿了上来，靠，东一榔头西一棒子，听不下去了。

 

“其实，每次谈判，你只要学到一件本事就很了不起啦。总结半天，大家还没说到点儿上。给大家说个案例。1982年，美国借贷给墨西哥一笔百亿美元贷款，双方就回报条件展开谈判。美国人想出一个有创意的解决方案，不仅要求墨西哥提供大量石油，而且还要求对方支付给他们1亿美元的谈判经费。墨西哥总统何塞听到后，发疯了：‘告诉里根，根本不存在啥谈判经费，叫他死了这条心！一个子儿没有！’但最后，双方达成5000万美元的协议。美国人在谈判中无中生有的本事很高明，值得学！大家都看到了，我也采用该策略，同样收到直降4万的效果。”

 

大家又讨论一会儿，对于孟总失误，意见主要有谈判心态太急躁、太想拿到合同，导致处处被动、光谈价格越谈越窄等方面。

我开始总结：“大家说得好。其实无论甲方乙方，都有长处和短板。甲方在谈判中占有主动，但乙方也不是没机会。孟总依仗老板关系，想气势夺人，迅速拿下合同，可他一味跟着我的谈判节奏走，越走越被动，心态发生扭曲，而且没有反守为攻的思想和手段，甚至没有准备好救急的B方案，在‘红鲱鱼策略’和‘黑白脸策略’夹攻下，把自己短板暴露无遗。归根结底，是因为他根本没有做好谈判前的功课，所以大败而归。而我和小黄提前做足准备，打得他丢盔卸甲！在交锋全面被动时，他更应该巧用我所谓要去开会的机会，及时中止谈判，争取下次谈判再扳回来。一正一反俩案例，希望大家引以为鉴。”

 

小黄又耍开了贫嘴：“我们老大，呵呵，那是掉在油缸里的老鼠——滑头滑脑的。估计孟老大是玩姑娘玩多了，都TM玩傻了吧。现在商务谈判，早不是他起家时的境况了。”

只有共同参与鲜活案例，才是最好的培训。大家边记录边讨论，气氛好热烈。当会议进行到一半，我示意大家安静：“好，现在玩点绝活。我来当孟总，小黄作为企划部谈判代表，黑脸白脸你们随便上，我们再来一次谈判攻防战，看看这次假孟总能否从A集团搞一票！”

 

听说我要当乙方上门挑战甲方，大家情绪像火山喷发般，嗷嗷怪叫，甚至有人大声给小黄鼓劲加油。靠，平时没看出来，一个个装蒜装得不错嘛，现在才发现这帮兔崽子谁不想看老大出丑？忽然，我发现小黄眼神有兴奋雀跃之情，嘴角还挂着一丝笑意，不免冷笑一声:“谈判心态要平和，就像武士打擂台一样，沉稳者获胜几率大。小样，浮躁的心态，以为学点皮毛就能占尽谈判优势？以为掌握合同签订的生杀大权就能随意摆弄老子？哼，一会儿有你哭的时候！”