三年挣850万，我把一切告诉你
广告行业里的水很深，尔虞我诈的事多了去了，只有真正做过广告业务的资深广告人才有深刻体会。孟老大不是想借A集团的品牌力量，来糊弄其他客户吗？那好办。孙悟空借芭蕉扇，还要三借四请呢，累个半死才趟过火焰山。想借用我们A集团的品牌归您老使唤，总要付出点代价才能借到吧。我相信孟总从商多年，如何叫客户相信A集团是真投广告，没有两块牌子摆在那里，谁会轻易相信？这些道理，会说到他心坎里去的，我就是要利用他急躁心态，把他特别想得到的东西，当成武器来摧垮他的防线！
七年后，咱谈判水平又有精进，我再次利用攻心武器，通杀八方，为一家上市公司老板免费获得几百万免费广告。对手不一样，说辞不一样，但套路一样，后话暂且不提。
这场谈判从孟总诉苦开始，接着我反诉苦，然后孟总再诉苦，最后我继续诉苦，我们两人简直是轮流在搞诉苦比赛，就看谁诉的苦更苦！果然孟总中招了，他连忙解释：“雨总，误会，纯属误会！要不您看这样办，税金我承担，但您就别再指定位置啦，反正公司只知道发布价，对广告位也就不那么深究了，算给老兄行个方面，行不？”
“谢谢您理解我的难处，这样吧，一块广告牌由我指定位置，另一块位置您选三个地方，我来定。不过，作为交换条件，要再提个新要求。”
孟总见我又要提新要求，脸色更加难看，眼睛使劲盯着看，生怕又出啥幺蛾子。我平静说道：“孟总，刚才您说这条国道上有20多块过街广告牌，我想您一时半会也招不满。要不，要不，我出户外广告喷绘的费用，在招商期间，凡有空白位置全挂A集团广告，如果您招来新客户，随时换下我的广告，看，您没吃啥亏吧。”
这是一个大胆想法，对孟总来说，具有超前创新意义。他想了一会儿，觉得也确实没吃亏，便点了点头。
“孟总痛快！好，既然您给面子，那我如果再增加一块，统共订三块牌子，您又可以给点什么优惠呢？”
“哈哈，雨总啊，每增加一块，就谈一次优惠，三块谈完还有第四块吗？要不一次说完数量，我们再谈。对了，付款方式呢？”孟总边说边笑，看样子被黑白脸战术搞晕了，嗯，离思想崩溃已经不远了哦。
“哦，现在才想起付款方式还没谈？呵呵，孟老大，晚啦！”我心中偷乐。
“别误会，那还是因为您为人爽快嘛，大家说话投缘，所以我刚刚私自做主，才有追加意思。现在没了，真没了，我们只做三块！”
“那广告付款方式呢？还有，您又想要什么优惠条件？呵呵，一口气都说完吧。”孟总似乎已经开始适应我的谈判风格了，他也咬紧牙关，闭口不谈回报。
“还是您说吧，孟总是谁啊，手上资源多的是，随便给我们点，那就很丰厚啦。您在篮子里选选，看还能给点啥优惠？”
“呵呵，雨总后生可畏，还是您开条件吧，只要别太为难老大哥就成。对了，怎么还没谈付款呢？”
“无预付款，一年广告期发布完后，30天付清全款。孟总，广告先发布，款项后支付，这是张总定下的规矩，我无权更改，要谈您找张总协调去。”
我知道孟老大最怕我和张总踢球，踢着踢着就能把球踢飞！所以我故意把最难谈的部分支开。对谈判对手来说，怕什么才要来什么，只有狠拍其痛点才能叫他就范！
果然，孟总说话语速明显加快：“雨总，哪有这样霸道条款？哦，合着我钱也没拿到，货又卖光了，税还要自己交，还要免费发布20多块广告牌，单价还最低，还要免费指定最好位置，整整六条好处啊！雨总可以吃肉，但怎么也要剩点肉汤给老大哥吧。啥也别说了，首付50%，半年后再支付50%。这条件谈不拢，合作就没法进行下去。”
在谈判中无论谈到什么时候，只要对方要求我做一个让步，那咱就一定要索取点回报。我的原则是如果我为你做了这个，那你又为我做些什么呢？但我不提具体要求，因为对方开口提的回报也许更好。这场谈判中，我很清楚最终目标就是要拿付款条件换更多免费广告。
见孟总真的生气了，我连忙安慰他：“您先消消气。我们不是在打商量嘛，用不着生气。付款条件是张总定的，我也不好擅自更改，我只是一个传达者。说实话，我觉得张总定的规矩不合理，霸道，欺负人。我曾在报社干过广告，深刻体会到乙方难处，而且最怕甲方拖欠广告款，追讨好麻烦。您的意见，站在客观角度说，有道理，换作我也一样。但人家是著名的A集团，店大欺客在所难免……这点还要请您多多体谅。”
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