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针锋相对，我开始反诉苦：“哇，孟总您看，需要卖100万瓶奶才能凑齐9万呢，100万瓶奶就是4166箱，那可要两个前八后八的货柜车才能拉走呀！啊，一块广告位要100万瓶奶？！不成，价儿太高了，太高，太高了，您得再降降！”我有意扰乱视听，将“一块牌子广告费需要卖100万瓶奶的集合利润才能冲抵”故意简化成“一块牌子需要100万瓶奶”！嘿，偷换概念后，连我都感觉确实自己吃了大亏！大家可千万别小看偷换概念的招数，如果再反复说上几遍，谎言像真理，无形中将在谈判对手心中产生影响。

 

孟总招数没起啥作用，叫咱硬顶回去，反而被我鼻涕眼泪地说得不大落忍起来，他似乎有些郁闷，最后一咬牙，讪讪说道：“那最后打个8.5折吧！不看在雨总面上，我绝对不会报出保本价，这可是最后价格啦！”

“什么？才8.5折？还是保本价？嘿，才开始报价吧。”我心里一阵好笑。“孟总，一般广告人我是不接待的，因为没计划，谈了白谈。按说您这块广告也没计划，但因为您和老板是朋友，有这层关系，我们才建立起谈判基础，可我发现您还没表现出足够诚意，所以希望大家都能珍惜机会。您说呢？”

 

“啊？还没诚意？雨总，真是最后价格啦，我从来也没超低价卖过广告啊！再说，省级公路每天来来往往车辆不下20多万辆，对产品宣传绝对物有所值。实话讲，我才拿下这批广告位，就有包括中国移动在内很多客户很感兴趣呢。”

“还在顽强抵抗？哦，还拿其他客户压我？要是别人感兴趣，干嘛第一时间还来找我？不愿意卖高价就喜欢让我占便宜？哼，没诚意！看来不给点压力，你是不会吐口的。”想到这儿，我拿起手机，面无表情地发了条短信。

 

很快，小黄推门进来，大家互相寒暄：“这位是著名的户外广告公司老板，孟总。这位是小黄，专门负责户外广告业务，他对价格比较熟。”

小黄忙摆手笑道：“一般，一般熟。对不起，孟总，刚从外面回来，来晚了，对不起啊。”孟总见谈判中忽然多出一人，知道谈判又要重新开始，刚才的笑容似乎不那么协调了，而我是看在眼里，乐在心里。

 

早在谈判前，张总已打过招呼，广告可以给他十几万做，但价格要公道。我事先让小黄找广告公司朋友询问过价儿，这类户外广告一年大概不超7万。而我心理价是一年5万。事先我交代过小黄，只跟他谈价格，不扯闲篇。就是叫他为了谈价而谈价，叫他谈判路子越走越窄！我做为甲方代表，在商言商，管他是谁的朋友，能为公司节约一分钱都是咱的本分。

果然，小黄刚坐下便开始表演了：“孟总，您可别怪我说话直啊。实话说，您家的广告价格那是八月十五吃元宵——与众不同哦，呵呵，其实这类户外广告不值啥钱，一年顶多3万。听说有些关系户，比这价钱还低也能拿下来呢。”

 

话音刚落，孟总好悬没把刚喝下去的茶喷出来，真被噎住了。他干笑两声：“黄总说话确实直率，但我们不可能3万拿到牌子，绝对不可能！真有这种好事，那还要托黄总的福气，下次帮我介绍介绍？”

很快，小黄和孟总一来一往激烈交锋起来，小黄又是摆事实又是讲道理，说个不亦乐呼。孟总也不白给，也是兵来将挡，水来土淹。而我是坐在深山观虎斗，趴在桥头看水流。先拿小黄灭灭孟总锐气，最后我再给他使个“红鲱鱼策略”，一把搞定价格！

 

谈判中采用“红鲱鱼策略”很有效果。鲱鱼晾干腌制时肉会变成红色，英国称为“腌熏鲱鱼”。反猎狐组织发现，只要他们把一条腌熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱鱼味道就会盖住狐狸骚味，猎犬从而无法追踪到狐狸踪迹。这时候，猎手们会大叫：“哎呀，混蛋们又在糊弄猎犬啦。”由此，红鲱鱼就专指那些能够转移对手注意力的事情。

 

朝鲜战争和谈期间，朝鲜和韩国一致同意，各方应分别选3个中立国作为自己的代表，连同本国的谈判代表一起出席谈判。韩国很快就选定瑞典、瑞士和挪威。而朝鲜选择波兰和捷克，但他们宣称自己暂时选不出来第3个国家，他们建议双方先开始谈判。谈判很快陷入僵局，这时，朝鲜使用“红鲱鱼策略”，他们宣布第3个国家是前苏联。顿时，国际社会群起攻之，因为前苏联绝对不是中立国。但朝鲜说，前苏联没直接参战，不应抱有偏见。他们坚持了一段时间后，形式变得微妙起来。最后朝鲜同意不邀请前苏联，但回报就是允许修建前沿机场。事实上，朝鲜从来没想过前苏联加入谈判，但他们采用“红鲱鱼策略”，硬是捏出一个条件来分散韩国注意力，并最终交换到自己想要的东西。