富爸爸穷爸爸系列丛书
第三部分发挥你的强项（3）
我认识一只在空运行业工作的巴吉度猎狗，这个人的经历简直就是一部传奇。有一次，他的公司接手了一笔价值1 500万美元的药品配送业务。这种对时间要求很严格的商品必须在一个非常具体的时间里被运送到全国各地，有时候送达的地点非常偏僻。结果，他所在的公司出现了一系列可怕的失误，几乎所有产品都没能及时送到目的地，有的坏掉了，有的没有正确归档。在这种情况下，这只巴吉度猎狗被公司派到客户那里，而客户当时不仅已经准备好要把整个业务都交给另一家空运公司，而且正准备以货物损坏为由拒绝付款。这只巴吉度和客户进行了几次交谈，而交谈的结果是，他不仅挽回了这笔生意，而且还从这个客户手中又拿到了一笔750万美元的订单。这样的局势绝对需要巴吉度那种真诚和谦卑，才能处理得如此完美。
不过，有的巴吉度对狮子狗既羡又妒，很容易因此陷入痛苦之中。重要的是要让他们确信，他们广交天下朋友并总能赢得信任，这些天生的本事让他们绝对不会输于任何一种狗。时不时地安抚一下，给他们一点甜头，能让他们在很长一段时间里鼓足干劲来。
给他们一些额外的时间去和他们的目标客户共度美好时光，让他们尽情发挥自己独一无二的本事，这样，他们就能拿下在其他狗看来几乎是无法拿下的订单。
在所有的销售狗培训中，关键是要记住，对一种狗有效的做法往往对另一种狗不起作用。不同的东西会激发不同的狗，出色的销售狗驯狗师对此深有领悟，他们会为各种狗量身制定出独特的培养方式。
比特狗和狮子狗喜欢当冠军，他们会不惜一切代价实现这个目标，而对天性和善的巴吉度猎狗或吉娃娃来说，这些都是次要的。金毛猎狗的需要很简单，就是知道有人爱着他！
看看你窝里的狗属于哪些品种！
戴安娜是一个收入上百万的销售高手，她曾经说过这样一番精辟的话：
许多销售都是建立在人际关系的基础上的。在最初的销售过程中，服务是建立信誉的关键一步（此时客户是在对你进行评判），而且这对保持住客户至关重要。服务的关键在于，你要持续不断地去发现客户的需求——这对你来说是继续和客户做生意、继续推销，并让老客户为你推荐新客户的一个机会。服务就是销售！你手下可能有某些销售狗在销售上总能胜人一筹，可在服务上就比较逊色了。所以，你和你所在的机构必须明白你自己属于哪一种狗，而且如果有必要的话，还要让其他的狗也参与进来，共同为客户提供持续性的服务。而另一方面，如果你只注重高质量的客户服务，那你也得不到更多的订单，你必须不断地推销、推销、再推销。
戴安娜是个地地道道的穿着金毛猎狗外衣的比特狗！
豢养训练
任何一种狗的性情和行为大多是由其成长过程决定的。我曾目睹本性凶猛的德国罗特韦尔犬被驯养成了世界上最温柔的动物，而只有手掌那么大的小猎犬却能把你的整个胳膊都咬下来！要想让你窝里的销售狗个个都训练有素、遵纪守法，你必须对他们所有人都进行豢养训练，关爱他们，尊重他们。否则你要花费大量的时间，拿着笼套，带着塑料手套，跟在他们屁股后面收拾残局，甚至还要抽身去救邻居小孩的性命！
所有的狗都需要爱抚和赞扬，只有这样，它们才能在成长过程中培养出良好的性情。销售狗同样需要这种积极的爱抚。推销员是一群比较简单的动物，就像金毛猎狗想让人轻轻抚摩它的耳后一样，销售狗活着也是为了得到表扬，为了让自己得到安抚。有的销售狗甚至愿意放弃经济上的奖励来换取一丝名气和一声赞扬，他们活着就是为了要成为传奇人物。
我从不主张在狗惹了麻烦的时候去讽刺或批评他，不鼓励使用这种方法让他们学会该怎么去做。不过，许多经理人都习惯采用这种方式对待他们的销售狗，但他们很难收到预期的销售成果。如果使用更积极的方式，那么效果可能会更好一些。对任何一只狗进行豢养训练时，你都要记住，在他没有闯祸的时候，把他淹没在赞美之中，而在他闯了祸的时候，要立即纠正他的错误。
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