第三部分发挥你的强项（1）
服从性训练
即便是最温顺的一群狗，一旦没人管教和指引，也会很快野性大发，互相吠叫，漫无目的地从一个领地游荡到另一个领地，寻找一点吃的东西来填饱肚子。
销售狗也不例外。要想让他们有所作为，就必须找一个训练员，识别狗的品种，了解他们天生的强项和弱势，把每一只小狗都放在一个恰当的位子上，使他们有可能获得成功。他们的训练员需要知道什么时候应该放开束缚，让他们自由发挥，但是在销售狗行为离谱时，训练员也必须早有准备，并且能有意识地拉紧手中的拴狗绳。
在销售狗的世界里，凡是了不起的推销员都是各种狗的混合品种。所以，有一点对你来说很重要，这就是要明白，想在销售界做出成绩，不一定非要做一只纯种的比特狗。
本书要打破一个最大的神话，这就是所谓的独一无二的、成功的销售模式。如果你是一名驯狗师，如果你此时正为无法让手下的狗遵循这个模式而沮丧，那么打起精神来；如果你是一名推销员，如果你此时正在挣扎着模仿你的同行，那么同样，打起精神来。所有的狗都会打猎。要想成为一流的销售狗，你完全可以像现在这样，做一只好狗，诚实、热情、富有同情心。要想在这场游戏中胜出，你不必非得做一只凶猛、世俗、咄咄逼人的恶狗，不必狂热地去做推销，或是摆出一副冷漠无情的架式。
想取得成功的销售业绩，你不一定非得是一只比特狗。但是你有必要了解你自己属于哪个品种，以及你同窝的其他狗都属于哪个品种，这样你就可以设计出适合自己的行为方式和交流方式。
记住，所有的销售狗都有自己独特的个性，而你的客户和目标客户也不例外。把销售狗的销售本领用在恰当的客户和目标客户身上，把他们派往恰当的领地，这样有助于让他们在一开始就学会如何建立关系。接着他们会继续努力，并从其他品种的销售狗那里学习新的本领。最终，无论在什么情况下，无论在哪片领地上，他们几乎都能做到战无不胜。
如果你想培养与客户之间的亲密关系，在最大限度上制造成功的机会，那你就要作出明智的选择。比如，派金毛猎狗去应付温和婉转的目标客户，而如果对方做起事情来雷厉风行，那么派只比特狗前往则更为明智。你不能派狮子狗去对付一个高科技数据的发烧友——他们不在同一个重量级别上；同样，你也不能派一只巴吉度去取悦一个狮子狗式的目标客户。
要是让狮子狗或比特狗去和政府打交道，他们可能会受到致命的打击；相反，这些需要来来回回应付的、漫长而琐碎的事务对巴吉度或金毛猎狗来说，做起来则是得心应手。
同样，某些特定的产品也需要某些特定品种的销售狗来推销。比如，医药产品的推销就不同于传统的交易模式。它完全是一种公关游戏，长期以来，医药部门总是从和他们比较亲近的人那里购买药品（巴吉度猎狗的领地）。驯狗师必须为每一只销售狗加以指引，帮助他步入恰当的方向，取得他所能取得的最大成功。至于如何教导和发展你手下的队伍是没有任何一个固定模式的。你要提供的训练，尤其是指导必须按照各个品种的性情量身订做。但是别忘了另一个重要的问题，那就是不要太过强调狗的类别了——他们每一个人都是独一无二之的，都有自己独特处。
在管理比特狗的时候，重点是要给他们制造大量的挑战。限额、销售竞赛，还有其他让他们在技巧上和业绩上与其他人一争高下的活动，都能激发他们的斗志，促进他们的个人发展。派给他们一个无比艰巨的任务，或是让他们面对一个风险极大的挑战。“我知道你绝对没办法达到这个数，这完全不可能。不过，让我们看看你到底能做成什么样子。”让他们嗅到一丝气息，或者开始就给他们一点甜头，让他们释放出一些野性。
而这样一种情境如果放在金毛猎狗身上，只会增加他的不安，因为这等于把他置于一个不是你赢就是我输的局面中，而金毛猎狗更喜欢皆大欢喜的局面。他们不喜欢把自己的利益凌驾于他人的利益之上。
不过，如果你稍作调整，再加入一个附加赛，衡量客户满意度，那你就可以利用比特狗的技巧来实现平常只有金毛猎狗才能取得的推销效果。如果你非常擅长激发你手下的销售狗，那你就能取得你想要的效果。
你的比特狗不太圆滑，甚至有时候态度有些粗鲁。他们觉得待在衣帽间里比待在高尔夫俱乐部里更自在，而且他们认为销售就是一种争取合同的体育运动。清楚、简明地给他们指出方向，派他们上路。你可以派他们去肮脏的工业园区作推销，他们绝无怨言。你可以让他们去会见某个灰头土脸的工头、卡车司机或任何一个卷起袖子、埋头苦干的人，对此他们绝不会反感。如果你想在一片死气沉沉的领地上掀起一些生机，那他们就是你的种子选手。还有，一定要给他们一些时间讲讲他们那些“战斗故事”，讲讲他们曾经如何完成了“那些无法完成的使命”，然后再让他们出击。他们会乐此不疲！
只要他们有事情做，有东西追打，他们就会非常开心。他们宁可追赶自己的尾巴，也不愿耐着性子坐在那里等事情做。不管什么时候，你都应该让这种欲望和精力得到最好的利用。
狮子狗则不同，他们必须不惜一切代价保持自己的最佳形象，而这正是管理他们的关键所在。你要确保让他们知道如何才能保持销售狗当中的“领头狗”地位。给他们一些自由去和那些“正点”的人建立起“正点”的关系，他们会做得相当出色。他们可能会非常喜爱一些小玩意，比如掌中宝、名牌钢笔、珠宝手饰、名师设计的服装和名牌轿车。了解这种嗜好是激励狮子狗奋发向前的秘诀。你需要了解有哪些东西可以驱使你的手下走向成功，而对于狮子狗来说，答案一目了然，因为他们把这些能让自己兴奋起来的东西就穿在身上，放在手边，或招摇过市，让全世界都能一眼看出他们的喜好！
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