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4、《没施工现场可供参观怎么办？》。有图有真相，从开工起，我每10天拍一批照片，直到新房摆上家俱与业主合影留念为止，并请业主题词。问题是超过150平米以上的大户型我只做过4套，数量稀缺。尽管客户看完反响不错，对设计和服务满意，但没被震撼。提高办法：宝马良驹都是比出来的，假设我正装修一套150平米户型，隔壁也是同户型，假设他们也在装修，好，找机会把两套房都拍下来，然后给客户做对比点评，从房间效果到工程造价，从细节再到软装饰，一项一项对比，分析好比洗脑，等讲完两套房子，客户跟他走还是跟我走？除非客户是一块顽石。

 

5、《不懂施工工艺和建材信息怎么办？》。这一年没少和地盘工吃饭，该学的也差不多了，今后提高目标在于活学活用。

6、《没办公场地怎么办？》。受办公场地限制，有钱人不相信万里设计室实力，即使房间设计再NB，但有硬伤，形象工程差劲。怨气忽然上头：“靠，要是债主不把资金抽走，老子早就杀进装饰城，招兵买马，至于还受困于此？”

 

7、《预算不会做怎么办？》。去年到了下半年，我已经摸到报价诀窍。客户对刷墙、铺砖都挺会货比三家，这些大众化报价我尽量拉低，我的利润都隐藏在个性化设计，和没有可比性的项目上，但这样就够了吗？想了半天，决定作为专题单独研究。

 

8、《没现成客户资源怎么办？》。实践发现，宣传单效果不济，不仅浪费印费，而且只接到几个小单，一水儿鸡肋项目，今年坚决摒弃。朋友介绍和口碑传播是去年接单主力，去年认识的包括红姐表弟，他雨中送伞，帮忙也介绍了两单老外的装修，但一条腿跑路那叫瘸子。嗯，另外一条腿在哪儿呢？想了半天，有了主意。1998年以后，国内网络事业方兴未艾，涌现一批同城聊天室，我是否可以侧重在网络上找客户群？对呀，咱有人来熟，打字快，够幽默等优势，完全可以开辟一条新战线。于是，我把开发主渠道放到聊天室，晚上常在各大聊天室狂发揽客信息，也许刷屏有些频繁，MD，搞得常被版主踢出……

 

劣势问题基本解决，但新问题又来了。客户太多我也忙不过来，势必造成服务不到位，甚至引起纠纷。不如转换思路，提高单项工程造价也许是正途。对，下一个问题，《如何在单项上赚更多的钱？》。

想破脑袋没有对策。还是采用笨办法，回想过去成败案例，看问题出在哪儿。很快，想起个典型对话桥段。一次，我极力向客户推荐：“哥们，客厅吊个顶吧，不仅光线布置均匀，而且空间有层次变化。”

 

“不吊，又不是酒店，简单些好。”我明白，客户要么不懂，要么怕花钱。但谈成一单不易，客户这不做，那不做，还能赚啥钱？怎么才能说服客户听我的建议？正面说服？说吊顶后房间漂亮十倍？已证明无效……对呀，销售关键在于摸清客户真正需求，而我推荐的项目恰好能给客户带来所需的确切利益。再换位思考，如果我是客户，会满意这些利益点吗？

 

当想到利益点时，思 路豁然开朗：“是啊，漂亮10倍仅仅是我勾勒的愿景，人家没看到，谈不上冲动。最好能用确切利益说服业主！但吊顶能给业主带来啥样的利益？我天马行空想上了：帮他提升10倍房间装饰效果？帮他泡妞？帮他哄老婆开心？帮他偷拍……帮他显摆有钱？帮他藏私房钱……帮他挣钱？”

 

思维信马由缰，想到哪儿写到哪儿，抓到什么写什么，但当想到“帮他挣钱？”时，脑子来电了：“上大学时我曾看过一本风水书，上面好像提过客厅吊顶能聚财……”

 

感觉解决有门，赶紧翻箱倒柜找书。嗯，风水书果然有令人激动的记载：“风水又称堪舆、相宅、青乌等。堪为天道，舆为地道，仰观天文，俯察地理，此为风水两大特征。风水是研究天、地、人三者关系的‘环境科学’，从人类生理与心理角度，对居住环境做出有益调整，改善环境气的循环，因此有‘住宅东方医学’之称，与科学的关系，实为两种语言，一个道理……在家居聚财风水布局中，客厅吊顶对住宅财运风水而言，就像住宅的天空一样高高在上，将客厅气场吸纳，因此，吊顶设计尤为重要。住宅要想聚财就要讲求‘藏气’，有‘藏气’才能‘纳气’，故吊顶可采用四边低而中间高的天池设计方案，天池凹位会有藏气聚财功效。如在天池中央挂一盏白水晶灯，更能聚财，因为白水晶磁场能产生招财作用。但在聚财同时，财运稳定性也很重要。风水上的气有轻清和重浊之分，轻清者上扬而为天，重浊者下沉而为地。要达到家庭财运稳定目的，客厅吊顶宜选用浅色系列颜色，如白色、米黄、粉红等颜色，最适合客厅吊顶应用……”