第二部分看家狗（5）
骨头：有的狗会推销，而有的狗却不会推销，这并非天生的推销基因或难以捕捉的运气在作怪，而是有的狗接受过培训，有的狗却没有。不错，确实有天才存在，但天才毕竟是极少数。伟大的表演者都是在他人的训练和指导下练就了完美的本领。那些漂泊游离的狗，没有接受训练，从未意识到自身的能力或弱点，最终往往只能在卑劣和饥饿中徘徊。
史蒂夫作为一名优秀的训练员，拿出了一定的时间验明在他手下工作的都是哪些品种的销售狗，而且还进一步将我们所有人都培训成勇猛的猎手、忠诚的伙伴和求知欲极强的学生。我们每一个人都从那段工作经历中学到了一定的东西，并在后来的人生经历中把所学的这些东西继续发扬光大。
我在那些日子里学会了很多东西，比如关于销售、人、行为和态度对最终结果的影响。多年以来，我在推销上取得了卓越的成绩，我从挨家挨户卖黄瓜，到推销计算器、电脑、软件系统、空运货物和运输服务，推销的物品可谓应有尽有。我还推销过服务，比如个人发展服务、公司变革项目和针对那些心有疑虑、不被认可的人所提供的行为转变服务。
当时我几乎没有意识到商业生涯将使自己成长为一名真正的“人类”的培训师，成为一名兽医，为那些有需要的种群调整心态。现在我要带着我的椅子、鞭子和驯狗的用品到世界各地与上千个公司合作，应他们的请求，协助他们把属下那些平庸的狗培养成冠军狗。
对那些尚未获取功名的房地产经理人、保险经理人、网络营销经理人和公司销售经理人，我要说的是，希望是有的。对所有那些企业家、企业主和推销员，对那些梦想着“财富大餐”的人们，我要说，它比你想像的还要唾手可得。
世界上真正最优秀的推销员，不管他们是在新加坡、香港、代顿还是曼彻斯特，都有一个共同点。他们都是销售狗。而任何一个负责激励、教导或管理这些狗的人都是一名驯狗师。
说起成功的秘诀，大多数了不起的运动员都会说：“你要全力以赴、发挥强项！”
比特狗、金毛猎狗、狮子狗、吉娃娃和巴吉度在销售过程中都扮演着不可或缺的角色。和狗的世界不同，在销售狗的世界里，“纯种狗”通常不如品种稍微杂一点的狗吃香。要成为冠军销售狗，关键是了解你自身的能力，并依据自身的能力做事，同时还要学习其他狗身上的本领。为了成为佼佼者，就要有能力进行“跨种训练”，这是销售狗取得成功的一个关键因素。
要实现这个目标，第一步就是清楚地了解一下各个品种的狗都各自有哪些强项。
比特狗
比特狗的强项显然就是他们那种直率和好斗的闯劲。他们能无比熟练地找出一条最短的销售路径，筹备不久就能成交，在这一点上没有哪一种狗能和他们一争高下。他们虽然缺乏耐心，而且往往还缺乏智谋，但是他们那种无畏的劲头足以弥补这一切。
是那种愿意迎接挑战的心理使他们赢得了市场上的成就。他们不懈地搜索新的目标客户，坚持进行行销，并一次次无畏地面对拒绝，他们的这种能力让人如此神往，以至于许多人都把他们奉为典范，不惜违背自己的天性去争相效仿。
你只要用一句“不行”就可以不费吹灰之力把其他的狗打发了，可这样的回答只能使比特狗更加努力，他们会不断发起进攻，直到你说“行”为止。不过，他们不会浪费时间去追逐毫无希望的订单，当开局表明一切进展都将十分缓慢时，他们会很快奔向其他目标。
比特狗奉上的骨头：在你拿不准的时候，做点什么……做什么都行！在你心烦的时候，打个推销电话好了。诺曼·施瓦茨科普夫是1990年海湾战争中战绩辉煌的将军，他曾经说过：“在你拿不准的时候，作个决定好了。如果你不作任何决定，就有可能面临灾难性的结局，而哪怕一个糟糕的决定也能促使事态出现进一步的发展，促使人们采取一定的行动，至少你还有东西去纠正。”这样的行为习惯能使更多的大门向你敞开，能为你创造出更大的、惊人的动力，完全超出你的想像。当你觉得拿不准的时候，就有意地去征服心中的疑虑，通过任何一种方式来采取行动，让自己出现在某个人的面前。销售就像是棒球比赛，你挥棒击球的次数越多，打出全垒打的机会也就越多。你要是一直坐在板凳上，那就什么也得不到！
他们在遭到拒绝时会想着怎么把事情变得更加有利，而不是去做调研、不予理睬或采取彻底回避的态度。一只伟大的销售狗总是具备足够的勇气，能充满自豪和信心地把产品和服务带到市场上去。比特狗堪称勇敢的先锋，他们有种天生的本领，能很快打下最初的势力范围。如果时间紧凑，而且目标客户无数，那这些销售狗取得成功的大好机会就到来了。
一些做销售的人常说“一切都是数字游戏”，在某些市场上，情况的确如此。如果你的产品或服务在大众市场上颇受亲睐，那这种说法完全正确，而比特狗也正是这种销售工作的最佳人选。但是，如果你面对的是一个小市场，目标客户相对较少，那么其他品种的狗可能会取得更好的成绩。
金毛猎狗
金毛猎狗深知，提供持续不断的优良服务是积累财富的最重要的手段之一。他很清楚，在大多数情况下，销售的最佳机遇就
在他自己的客户源当中。只要你曾经为这些客户提供过优质的产品和服务，那么这些销售就会为你以后的推销铺平道路。
金毛猎狗和狮子狗一样，他们都知道满意的顾客不仅会继续购买，而且还可以成为自己最有说服力的宣传者和质量见证人。在其他的狗跑出去寻找新的猎物时，金毛猎狗却在原有的客户身上增加销售额，并致力于通过推荐促进销售。他们知道，与面向老客户相比，向一个新客户推销需要付出六倍的金钱、时间和精力。
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