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“呵呵，雨总，你说的那个二桃杀三士，兔死狐悲的故事，好像有些夸张，但长工理论听得新鲜，您说长工该如何给地主干活？”

见吴总面露微笑，我也忙回一个笑脸，心想：“不说个狠段子，您能记得住吗？”嘴巴却说道：“呵呵，吴总，其实我刚才讲的那典故，是想说明一件事。《精品》有G做助推火箭，蹭蹭往上飞，前途可谓光明，但您们帮他们在市场上打败我们，独占鳌头，G在这个局里又能获利几分？一旦《精品》真正做大做强，眼前无对手时，他们会不会变成第二个齐景公和晏子？所以，我认为G要做的是，在与《精品》合作的同时，还要保证他们有一个够分量的对手存在。您说呢？”一席话说完，对吴总似乎有些触动，轻轻点点头。

 

我继续说道：“承包我们报纸信息版，只要达到一定数量，就能有效制衡《精品》！大家都是都市类报纸，我们也要发展信息版，自然也能培养一批包版公司，他们通过我们报纸也许能在信息市场上做得风生水起，即使我们报纸发展不理想，但他们做强后，还可以去承包《北晚》或《北青》啊，照样有个好前程。问题来了，G愿意看到小狼成长记吗？呵呵，我想应该不会吧。但我们转换思路，如果G承包都市报纸前两强，不仅处于市场垄断地位，而且三方互相制衡，哪家报社也不敢拿G当马仔，随意欺负。因为报社不能承受G投奔竞争对手而造成的损失！一旦发生，会造成报社声誉受损，内部动荡，客户群大批流失，就算是社长，也不敢承担这等重责！”见时机已成熟，我开始说要害话了。

 

“呵呵，雨总，就猜到您有这套词儿。”

“总结两个观点，1、G帮《精品》灭掉我们，那么自己再想跟报社长久合作，还有利用价值吗？毕竟G承包32个版，一年广告流水大约能占到报社1/3强，这不是尾大不掉嘛。《精品》怕G实力进一步做大，自然会玩平衡术，搞一些盘外招来削弱G实力，G如何应对？2、G帮《精品》灭不掉我们，我们报社的信息版在竞争中茁壮成长，未来三年后，肯定将有一批新兴包版公司逐渐成为对手，G怎么办？难道去打价格战？由此看来，两条道路走下去，G最终都不是大赢家啊，没准还可能是输家！”我侃侃而谈，这几句算把成破厉害说透了。

这时候，吴总已经开始在本上写谈话记录了，嗯，好苗头，还要继续加把劲，争取今天让吴总当场表个态。

 

“好，我们继续拿长工打比喻。长工如果同时承包两家地主的地，现在您又是所有长工里最勤奋能干的，谁都不希望你跑对隔壁地主家干活，扔下一片荒地给自己，于是地主要想办法笼络长工，方法不外乎给长工加工资、给甜头和给话语权。由此，长工与地主开始平起平坐，甚至从某种意义上说，长工翻身成‘地主’，两个地主开始给‘长工’打起工来，这事不是没有肯能发生！”

 

吴总轻轻点点头，我趁热打铁：“两大可乐公司为啥垄断世界80%灌装厂？他们想法明确，通过控制灌装厂，达到控制灌装饮料市场的目的。现在很多试图尝试包版的广告公司正在观察，G正好趁其不备一举搞定都市报纸前两强，垄断就意味着屏蔽同行竞争，今后同行要想再打入包版行业，要么从您手里买版，要么去包《晚报》或《北青》，但他们包版费不是几千块，而是至少五位数起，门槛太高，谁能承受得起？”

 

吴总没吭气，但显然她在倾听，而且是边听边记录。我继续阐述观点：“《精品》和我们在信息版上都是处女地，广告效果各有千秋，但两大报联手为客户发布信息，相信读者群覆盖面更宽泛，效果自然有保证。而且手里掌握两大资源，广告政策制定更灵活多变，哪家报社是赠送，哪家报社是收费，买A报广告赠B报，买几赠几，套餐优惠，组合降价，等等思路不一而论，这不全由G决定？试问，哪家包版公司有这等优势？G近千名业务员每天奔波在上万家商家中间，举荐一份报也是举荐，推荐两份也是推荐，举手之劳，但效果却大不同。第一，客户会认定G一举垄断两大都市报纸，实力大，信任感油然而生。第二，对那些不认可《精品》的客户，G业务员怎么办？放弃还继续费力公关？现在手上多件武器，谁不欢喜？哪家业务员能有这等必杀器？实在不行，还可打广告发布组合牌嘛，以利诱之，客户必降！第三，业务员看到公司发展，自己收益提升，团队是否更稳定？是否走上一条良性发展道路？”