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格子间的女人

　　第58节：格子间女人(58)

　　但大家都确信，凭着MPL的技术实力，技术交流这一关，不过是陪着忝居末座的小供应商走个过场，入围是铁板钉钉的事。所以没有人真正发力，只求不功不过而已。
　　这会儿她却感到心虚，如果MPL墨守成规，FSK却另出奇招，肯定会影响第一轮的技术印象分。因为各家公司对标书中技术标准的答复，没有更多选择，只有"满足"一条路。
　　但是Pain Point, 普达如今的痛点在哪里？兴奋点又在哪里？
　　谭斌走不动了，立刻进书房打开电脑，上网搜寻资料。互联网的确是个好东西，终于被她找到一篇有用的文章。普达集团公司魏总经理一个月前的访谈，题目是《进入微利时代的行业发展》。
　　文章不长，只有三千多字，谭斌几乎一字字读完，字里行间搜寻着有用的信息。文中说，普达今年的最大挑战，是如何面对成本控制的同时，尽力挖掘新业务增长点。
　　谭斌揉着酸涩的双眼，心中已经有了明确的打算，技术交流需要重新布局。她把文章下载保存，发到自己公司的邮箱里，然后带着心事重新回到床上。
　　她睡着了，而且开始做梦，梦见有人从身后抱着她，轻吻着她的后颈和背部，呼吸掠过她脑后的碎发。过电一样的战栗，如涟漪一般波及全身，她知道不是沈培，因为完全是两种感觉。她回头，努力想看清那人的脸，却听到耳边熟悉的音乐声。
　　闹钟响了，她被惊醒。她没有像往常一样即刻跳下床，而是懊恼地把脸埋在膝盖里。勿需心理医生的专业解释，她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的欲望，会在梦境里如此赤裸裸地出现。
　　谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日，身边的一切还是和往日一样，没有任何改变。
　　周一上午就是普达投标团队的例会。
　　不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八舌乱成一片。
　　"已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？"
　　"这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？"
　　"技术交流就是个过场，至于费这么大劲儿吗？"
　　谭斌不出声，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。迫于她眼神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。
　　"说完了？"谭斌问。
　　没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。
　　"你们都上过Solution Selling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？"
　　Solution Selling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求。
　　有人轻笑，"哦，不就是和Seven Habits齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？"
　　谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。
　　谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情，"我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在第二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。"
　　室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己……谭斌不动声色地扫过去，将每张脸上的表情收入眼底。好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，打映在会议室前方的大屏幕上。
　　这是普达近十年的收入和利润增长曲线图。图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。
　　谭斌用激光笔指点着那条利润线，"这是普达如今最大的痛点，他们感兴趣的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是……"她停顿一下，特意加重语气，"能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。"

　　第59节：格子间女人(59)

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